Переговоры являются неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса. На первый взгляд может показаться, что в них нет ничего сложного, но это не так. В большинстве случаев бывает очень тяжело договориться с оппонентом о таких условиях, которые были бы Вам выгодны. Расскажем, какие переговорные техники позволяют добиться лучшего результата.
Маленькие ходы
Суть этой техники заключается в том, что при встрече с оппонентом Вы не раскрываете сразу то, что хотите получить. Начинаете делать маленькие ходы, чтобы подвести вторую сторону к конечному результату, каждый раз следя за реакцией. Если она не такая, которую Вы желаете получить, то несколько меняете свою стратегию.
Силовое плечо
Эта техника исключительно для ведения жестких переговоров. Для мягких она не подходит, так как одна сторона понимает, что вторая сильнее по различным параметрам. На эту тему проводится много различных тренингов. Если нет на них времени, можно пройти корпоративное дистанционное обучение.
Внутренний наблюдатель
Подразумевает постоянное наблюдение за оппонентом, определение тактики, которой он следует. Благодаря этому удастся придерживаться необходимой линии, не увести тему в деструктивное русло.
Метод пустого шкафа
Эта техника очень уместна, когда заключается коммерческий контракт на поставку товаров и нужно сбить цену. Например, Вам предлагают стоимость 20 000 руб., но Вас это не устраивает, Вы хотите выиграть несколько тысяч рублей. Тогда вы говорите оппоненту, что у Вас просто нет такой суммы, доступно всего лишь 17 000 руб. Естественно, продавец пойдет на уступки, чтобы не потерять контракт. Однако в этом случае нужно быть внимательными. Не идти на манипуляции второй стороны, потому что она может снижать цену постепенно. Если согласиться, например, на 18 000 руб. сразу станет понятно, что у Вас есть деньги, Вы просто хотите сэкономить.
«Если» вместо «нет»
Опытные бизнесмены знают, что при ведении деловых переговоров нежелательно употреблять слово «нет», лучше заменить его на «если». Например, вместо «Мы не будем заключать контракт на таких условиях, нам они не выгодны» говорить «Если Вы сделаете нам скидку 15%, то мы сможем закупить товар на 100 000 руб.». Эта тактика объясняется очень просто. Если говорить своему оппоненту постоянно «нет», вскоре он согласится с отказом, переговоры будут прерваны. Поэтому хорошо думайте на деловом общении.